▎二手物難賣-七要訣助你成功開市▎
當了媽媽以後發現錢真的不夠用（好啦我承認是我愛買），也養成了懶媽儘可能以舊換新，補貼新品入荷差額的習慣。
近五年的二手育兒用品銷售經驗，雖稱不上攻無不克，但也有近七八成的勝率。
以懶媽自己的經驗來說，育兒用品的替換率高，所以不少媽媽會改買二手用品。
現代人物質生活豐盛，東西用到爛的機會大幅降低，許多二手商品其實少用近新，多數人也逐漸接受二手物品，因此只要用對方式，就能提高成交機會。
➀ #盡量買有品牌的物品 Brand Products
懶媽進了機械加工業後才知道，為什麼有些玩具雖然外表長很像，但價格差很大，原因就在於玩具的精細度。
以機械加工業來說，工件精度差了個0，價格也許就差了一倍不止。
品牌商提供的價值就在於精度的管控。
就拿樂高來說，有些白牌的積木，要不太緊要不太鬆，玩起來便沒那麼順手。
有牌物品雖然價高，但比質也相對好，不只較不易損壞，物品的細節更是精緻細膩，出清時一定找得到固定支持者願意買單。
➁ #找出自己的目標客群 Target Audience
一個人所在的區域、身份（example: 全職媽、職業媽)、興趣，會影響一個人購物的決定。
以懶媽自己來說，我人在高雄，是個職業媽媽，在育兒用品上對偏教育類的繪本讀本桌遊及開放性玩法的積木較有興趣。
所以我在出售二手物品時，也會儘量找相同背景的群組銷售，像是找高雄媽媽群、二手繪本群、桌遊群等。
媽媽也有不同的嗜好，有些喜歡買衣服、有些喜歡育兒用品，但可能各自有品牌的愛好。
在銷售平台上銷售物品雖然方便，但能見度較低，若能在LINE群組或FB社團中先鎖定目標客群，銷售速度會更快，避免物品越積越多的可能。
如果在一個社群久了，更了解客群的屬性及消費行為，販售二手物的過程也會更加順利。
➂ #標題清楚 Clear Title
這年頭大家都很忙，下標時最好包含品牌、品名、新舊、尺寸、顏色、缺損細節
有些人只買特定品牌玩具衣物、又或者只搜集該牌玩具，標註清楚不僅能增加被看見的機會，有興趣的人也能一眼看清楚這樣東西究竟是不是他所想要的。況且標示清楚不僅能減少雙方一來一往的溝通，也能減輕彼此耗費的時間與精力。
➃ #產品介紹很重要 Product Introduction
人會決定買某樣東西，除了需要外，一定是那個當下被產品的介紹文吸引，從而決定購買這個產品。
行銷人員精心撰寫的銷售點，充滿了誘惑人心的賣點。
能讓你心動的台詞，必定也能讓他人心動。想辦法改以自己的話重新敘述產品，加上孩子的使用心得，更令人感受到真心實意的推薦。
example: 多元學習、激發興趣、訓練精細肌肉、感官發展、避免學習偏食。
➄ #搭配組合 Bundle Sale
不知道大家有沒有去二手電影院看過電影，懶媽以前常去，因為一次可以看兩部電影，雖然一定是熱門電影搭配冷門電影。
將熱門商品與冷門品項綁定合售，能提高冷門品項成交的機會，搭配性的銷售還能增加產品豐富性，也令人覺得整體CP值較高。
➅ #價錢合理 Reasonable Price
怎麼樣的價錢叫合理價呢？
車子落地半價，更何況是使用過的玩具物品。以我來說，小孩穿過的衣物，就算衣況好，懶媽也多是贈送處理，全新來不及穿的衣物才會採轉售方式。
價錢部份，建議比市場二手最低價再便宜個50-200塊，買方比較後通常會挑選物況差不多，但價錢相對便宜的物品購入。
➆ #賣得掉比賺回成本重要 Sold out Rocks
沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價錢。
玩具衣物等，有些是有流行性的，放久了只會跌價，絕對不會漲價。
除非物品狀況極優、部件未曾缺損髒汙、新品價格水漲船高，二手物才有機會維持舊價或創下新高。
懶媽過去曾轉售幾本熱門的絕版立體操作書，就算價格翻倍賣，依舊順利賣出。原因只是因為立體操作書容易破損，又因為絕版，新的買不到，要買到的狀態極佳的二手書根本全憑運氣。除非了解相關市場，才有機會做此操作。
物品久放有什麼缺點？
東西越放越舊，也只會越加難賣；家中空間被佔據，生活空間被壓縮；取得成本不變，沉沒成本增加，到最後不得不降價求售，心理更不平衡。
看完以上七點，是否覺得出清東西換現金非常麻煩？所以購物時更要考量清楚日後處置物品的相關成本。
天底下沒有不勞而獲的事，想出清換現金一定做點功課。
懶媽這個人怕麻煩，出清物品耗費精神力氣時間，所以難賣的小物多直接贈送，若要出售物品，會先累積到特定數量，一次出清，追求一擊必中，免得自己時不時都得回應潛在買家的各式問題。
不知道大家出清二手物有沒有什麼其它要訣？
如果有朋友依懶媽的說明成功出清，希望能跟懶媽分享一下唷！
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銷售經驗 在 [心得] 這一年來的銷售經驗- 看板Salesperson - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
從去年開始工作到現在也過了一年三個月了
究竟得到什麼? 是不是真的有把時間花在刀口上?
我想我是能再更好, 能夠再更勤奮點
但是相信成績一定是有限的, 如果原廠的策略不做改變.
我負責的 A 公司是一家世界級的運動控制, 機構製造商
它能夠達到的精度與控制上的穩定性, 只要它說它是第二
沒有其他公司敢說是第一 ( 從 PMC 某資深工程師口中 )
它的主要客戶群, 以歐美而言, 在半導體與面板設備
以台灣而言, 為研究機構, 如 ITRI, 中研院
(不是學術機構, 因為學術機構沒有這種經費)
而產業自動化設備製造商而言, 能使用的屈指可數
以我半年來跑客戶的經驗, 並非客戶不知道有這個 A 產品
而是客戶連要我們報價都不敢, 因為想當然爾價格是很嚇人的
價格當然不是唯一考量, 但是相近的規格產品下
A 公司的價格常常是競爭對手的二倍.
甚至有客戶在對我說 " 你們東西應該很貴 "之後
我說 " 也是, 價格常常是我們很難競爭的地方 "
客戶笑著說 " 你應該常常聽到我們這種說法~ "
在我去年八月剛開始跑 A 公司產品時, 覺得實在太棒了
我們的產品品質在業界第一, 具有高水準品牌形象
甚至有 " 原廠可以解決最困難的運動控制問題 " 這種後盾
中間持續在國內尖端設備製造商遊走, 也遇見許多中階甚至高階主管
在今年3月正式將我們的產品推銷到國內某龐大集團內
但是, 是以毛利非常低的價格進去, 而且到現在也還沒有Repeat Order
當下當然對自己是種很大的激勵, 也開始覺得是不是國內產業機械設備開始跟國際接軌了
現在是六月, 我對於 A 公司產品的了解超過公司所有人
但是越了解 A 公司的產品, 越去觀察台灣產業
就越覺得無力, 越覺得希望渺茫
我敢說, 國內最高階的設備製造商
我就算沒有拜訪超過90% 也有 85%
但是這85%內, 用的到我的A公司產品的
只有不到5%. ( 其他的設備等級都不夠 )
所謂等級不夠, 也就是說這設備的售價沒辦法達到一定的水準
假設設備能夠賣100萬, 但是我的A 公司產品就要賣他50-60萬
這樣他沒有其他的資源能夠做任何事情, 如控制, 機座等.
為什麼賣不到高價位呢?
因為台灣的產業機械設備的客戶, 是以台灣與中國居多
而這兩個地方的人, 普遍有種心態是, 設備的水準通常以這種排名:
瑞士> 美國> 德國 >日本> 台灣 (不同設備排名略有不同, 但大致是這樣)
相同規格的設備, 台灣生產製造的可能只能賣日本的1/2
可能只能賣德國的1/3等等.
在售價高不起來的情況下, 材料等級不可能提高
因此在各種產品的價格敏感度上就非常高了.
有種比喻是這樣
" BMW的車和Toyota的車你要買哪一種? "
" 我想買BMW的, 但是我沒錢, 我只好買Toyota, 噢不, 我只能買二手Toyota."
所謂高階設備公司, 事實上真正投注心力做研發的並不多
因為研發是需要燒錢的, 以這種景氣, 能省則省
因此很多高階設備公司, 旗下的工程師就被賦予一個重責大任 " Cost Down "
需要去找一些便宜的替代品來代替現有的解決方案.
在台灣, 做設備的10家裡面有10.1家, 認為核心競爭力是 "價格".
以 FPD 與 Semi 為例, 此兩種產業需要的產業自動化設備等級差異度非常大
M 公司 的 V-gloove 切割機, 一台可以到 3000 萬 NTD. ( 台中某面板大廠使用的 )
ASML 的 Immersion Double Pattering Lithography 一台設備可以達到 15 億新台幣.
( 台積電在用 )
但是台灣的設備製造商, 說是最高階的以C公司, G公司, M公司
也都只是在進行面板後段製程設備, 一些進入門檻較低的設備, 因此也產生設備界的很多
Me too產業情形.
研發方面, 台灣的設備公司真正有進行研發的相對比較少
一般的做法是, 買一台國外的機台進來, 拆開來
必要性材料零件去採購相對應的國外產品, 而一些加工件方面直接用反向工程的方式
因此做出來的設備很多相似性非常高, 國內設備業者(面板設備)也有告訴我他在國外參展
的情況
在他們去參展的時候, 有國外客戶問他說 "隔壁攤位也是你們的阿? 今年展的這麼大?"
他說 "噢不是耶, 他是另外一家公司". 想當然爾設備的相似性有多高了
銷售方面, 非常多的台灣人總會有這種想法
就是價格是唯一的考量. 也許是因為台灣是苦過來的
所以克勤克儉是一種常見的台灣人美德
但是缺點是, 在使用者取得更高階的設備時, 不希望有任何額外開支
因此就苦了台灣這些設備製造商, 沒有辦法賣到高價位卻要持續接受客戶更高階的要求
而就如前面提到的, 設備業的Me too產業非常多
在競爭上也十分激烈, 因此就算價格差, 規格高, 沒賺錢
還是需要取得"任何"可能的單子.
"只要能賺錢的地方, 台灣人絕對不會缺席" - 謝金河
但是這種情況之下, 設備的穩定性不能被保證
無法用較好的材料卻要做到一樣的性能
很常見的情況是, 設備做出來了
也 Moved in 到產線了, 卻無法驗收
尾款收不到還算是不錯的
一般台灣設備業者若要賣設備給面板大廠等( I, C, A等廠)
對方藉由提出的量, 所談的票期通常都是非常長
就我知道一個客戶與I公司彈的票期甚至高達月結 360 天!
在這種情況下, 台灣的設備業者是不可能使用較高階的零件
因為要做設備, 零件需要先備齊
這後面的資金周轉通常都是很龐大, 常常會是好幾倍的資本額
這種情況下, 台灣設備製造商會選擇取得較 Low end 的零件來製造設備
但是國內面板或半導體業者, 其製程都是仿照國外的標準
要達到這些製程標準, 所需要的設備需具有高度穩定性( 至少要以 3 sigma 標準來進行
驗收 )
但是因為國內設備業者無法達到, 因此目前有兩種做法
1. 尾款就算了
大的設備製造商, 可能規模大到有上市上櫃
公司營運角度, 只要能賺錢就是好公司
但是不一定要從哪邊賺到錢才是好公司
營業額高, 股票指數就漂亮, 投資人就會紛紛進場
因此一般設備的三種款項 ( 訂金, 貨款, 與驗收款 )
只要賣的設備量很大, 且都有 move in , 營業額就漂亮
股民就會紛紛提供公司資金, 公司可以去做一些運用
但是事實上公司的營收並不好, 這時受傷的是這些小股東
公司則具有資金可以持續進行這種循環
2. 喝酒文化
若知道驗收困難, 有些設備製造商的業務
會與負責驗收的人去交際應酬, 喝酒常常是免不了
甚至有時候還聽說會去有小姐陪坐的場合
這種精神狀況不佳的情況下, 迷迷糊糊驗收了
之後接著的問題就會一直浮現, 常常可以發現
機台驗收後一陣子, 負責驗收的人員就離職了
但是這種情況最受傷的還是使用者, 這些公司
這種歪風不僅在台灣, 台商在對岸設的廠同樣有這種情況
因此, 台灣的高階設備製造商的競爭策略
可能就是下面這幾種方式:
1. 低價策略 ( 注意, 是高階設備 ) -> 訂單最多
2. 客製化, 高價 ( 但仍須比國外同級設備, 如LPKF, 便宜 30 % 以上 ) -> 訂單數量並
不會多, 但是仍有獲利
3. 客製化, 與國外規格與價位相仿 -> 倒閉
4. 票期較長, 且須 2-3 年保固 -> 資金周轉不靈, 倒閉可能性較高
5. 做出品牌形象, 能銷售到與國際相仿之價格 -> 目前國內有兩家 ( T 公司 與 A 公司
)
其他的"高階"設備業者, 無不絞盡腦汁取得任何可能的訂單
我甚至有聽客戶說, 客戶買一台機台可以再送你6軸線性馬達與光學尺!
這真的是高科技產業嗎? 還是與賣衛生紙差不了太多?
因此我越了解台灣高階設備製造業, 越了解我的產品
會越來越有心灰意冷的感覺.
我想這是一個階段性的工作吧, 如果台灣設備業者與使用者的心態保持不變
我所銷售的 A 公司的產品是不會在台灣的設備製造業者有高的能見度的
還有大概9 個月就滿兩年, 接下來這九個月
我想國內所有研究單位是我的首要目標
畢竟只有研究單位有這種經費可以使用最高階的產品
高階設備製造商是非常渺茫的.
I mean, it's not possible.
今年去原廠開會, 可能會稍微提一下破壞性創新這個概念吧
由於A 公司產品在業界水準最高, 但是使用這還不需要到這種水平的產品
因此 H 公司高階設備製造商佔有率頗高, 雖然其性能與穩定性不足, 但其價格十分具有
競爭優勢
假設 A 公司能夠進行破壞性創新, 於近期推出較簡單化的產品
價格具優勢, 並同時具有既有的品牌形象與性能
相信在台灣市場的能見度與占有率能夠大幅提升, 而不會像目前的
"大家都知道它好, 但連要我們報個價都不敢" 的情況.
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