我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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高效習慣pdf 在 國家衛生研究院-論壇 Facebook 的精選貼文
「穹頂之下的空氣污染,沒有人可以當旁觀者」:空汙除影響心肺外 研究發現也會增加慢性腎臟病風險
近來空氣污染愈來愈受到大家重視,根據統計台灣人接觸到的 PM2.5 約是美國人的兩倍;另一方面空氣污染確實對人體有很多影響,最直接的就是造成呼吸系統疾病。但近來的研究發現,不僅僅是呼吸系統,連『腎臟功能』也會受到空氣污染影響!
▶來自【台灣】的研究報告
■PM2.5 會造成慢性腎臟病患更快的腎功能下降
在2017、2018年都有台灣當地的研究報告指出,接觸污染空氣愈多,慢性腎臟病的機率會提高、腎功能的下降速度也愈快。在AJKD( American Journal of Kidney Diseases)期刊中有一篇「中國醫藥大學附設醫院」研究團隊的文章,此篇文章是針對已是慢性腎臟病患者所做的空氣污染和腎功能變化之研究。
▶「中國醫藥大學附設醫院」的研究報告指出
「中國醫藥大學附設醫院」的研究報告最後收案了六千多位慢性腎臟病患,統計每人每年接觸到的 PM2.5 量。研究發現,PM2.5 會造成慢性腎臟病患更快的腎功能下降,而且接觸的量愈大危害便愈大。【註1】
▶來自【中國】的研究報告
■空氣汙染也可能會增加慢性腎臟病的風險
空氣汙染會增加人們罹患心臟病和肺部疾病的風險已是眾所皆知,中國北京大學的研究人員分析了47,000多名中國成年人的調查數據,並根據衛星信息估算他們居住地這2年來的空汙情形,研究表示,空氣汙染也可能會增加慢性腎臟病的風險。
他們發現有10.8%的參與者患有慢性腎臟疾病,空氣中平均每立方公尺如果增加了10微克的懸浮微粒,罹患慢性腎臟病的機率就升高1.3倍,此研究【註2】刊登在《美國腎臟病學會雜誌》( Journal of the American Society of Nephrology)【註3】。
▶為何空氣污染會造成腎功能下降?
目前的機轉不明,但可能跟氧化壓力、細胞內皮受損或發炎反應造成腎臟的傷害有關。這謎題仍需後續的研究來解答。另外針對空氣污染的研究大都以PM2.5暴露量為主,但造成腎功能惡化的主因是PM2.5或是空氣中其他的污染物還不太清楚。
▶避免腎臟功能惡化
以往我們會建議病人要適當飲水、避免來路不明的中/草樂、避免濫用止痛藥、控制好三高疾病、戒煙、保持良好飲食習慣等來控制慢性腎臟病。但隨著愈來愈多研究指出空氣污染可能和腎功能惡化有關係,之後也要提醒患者注意空氣污染的問題。
大環境問題未解之前,只能自已注意空氣品質。在空氣品質不好的地方最好戴上醫療級口罩(能隔絕部分的空氣污染)、在長時間工作或休息的空間使用空氣清淨機、或是搬到空氣品質相對良好的地區居住。【註1】
▶細懸浮微粒空氣污染會造成所有人的健康危害,尤其是已經有氣喘的兒童,更容易受害。
由於文明的進步,全世界疾病負擔已經由傳染性疾病,轉變為非傳染性疾病。非傳染性疾病發生的原因,與我們所處的環境息息相關。根據世界衛生組織(WHO)的報告,全世界五歲以下兒童的死亡,居然有高達四分之一的原因,是由於不健康和不安全的環境!
■五種最主要的環境問題,依序是:
1.不乾淨的飲用水
2.室內空氣污染
3.室外空氣污染
4.鉛中毒
5.氣候變遷
在台灣我們有乾淨的自來水,也沒有在室內使用煤炭,因此最大的環境健康風險,應該就是室外空氣污染。
▶什麼是細懸浮微粒?
目前全世界包括台灣與東亞,最重要的空氣污染物質,就是「細懸浮微粒」,或翻譯為「氣膠」。懸浮微粒的英文是particulate matter (PM),這些懸浮粒子的直徑(粒徑)越小,對人體的健康危害就越大。當粒徑小於2.5x10-6公尺,或2.5微米(2.5μM),就稱為細懸浮微粒(英文簡寫為PM2.5)。
PM2.5的主要來源為各種重工業燃燒的石化原料,包括石化業,火力發電,鋼鐵業等;也包括汽機車的廢氣排放。這些PM2.5可以攜帶各種重金屬或硫化物、氮化物等,長驅直入肺的最深部---肺泡,穿過肺泡微血管後進入全身血液循環,引起全身性的發炎反應。
▶PM2.5對人體健康有哪些影響呢?
主要分為「長期效應」與「短期效應」兩部份:
■長期效應:
在歐美國家已經有很多的長時間(數年到十幾年)的世代研究,最經典的有兩篇,分別是發表於1993年的哈佛六城市研究,與Pop等人利用美國五十五萬人的資料庫,在1995年發表的論文。Pop等人在2002年,又將此資料重新分析,得到的結論如下:PM2.5濃度每增加10-μg/m3,就會增加全死因4%,心血管疾病(包括心絞痛、心肌梗塞與腦中風)死因6%,與肺癌死亡8%,而且此效應沒有閥值,因此PM2.5的濃度,越低越好。
■短期效應:
是指當某一天PM2.5突然上升,則在當天,以及隨後的幾天到一個月,就會造成健康效應,包括心血管疾病、慢性肺病惡化,與氣喘的急性發作。因此WHO建議PM2.5的日均值要 < 25 μg/m3,年均值則要 < 10 μg/m3。
PM2.5對於健康的影響,因人而異。「易受感族群」包括:已知有心血管疾病,肺部疾病,兒童,孕婦,與老人。對於兒童健康的影響有:早產,低體重兒,氣喘的發病率與嚴重度。
相關的研究已經非常多,包括台灣也有許多學者的研究。台大公共衛生學院曾研究PM2.5與兒童氣喘關係發現,當PM2.5空污惡化時,兒童氣喘急性發做的機會就增加,尤其是某些帶有特定基因的特殊體質兒童,更容易受到影響。其實早從胎兒開始就受到PM2.5的影響。
研究顯示當孕婦在懷孕過程中暴露在PM2.5的空污之下,新生兒在出生之後到2歲內,得到異位性疾病(包括氣喘、鼻過敏、異位性皮膚炎)的機會,就會增加。而根據許多研究也顯示,空氣污染嚴重的地區,小朋友氣喘的致病率就會提高,這也可以說明氣喘的盛行率在台灣逐年上升的原因。此外若已知有氣喘的病患,在空氣污染嚴重的時候,氣喘的急性發作機會就會上升。
▶當PM2.5污染嚴重時,我們要做的依序為
1. 外出時不要做劇烈運動。
2. 外出時不要做任何運動。
3. 完全避免外出。若不得以必須外出,則建議要戴口罩,在車內使用車內空氣清淨機。
此外根據研究,當室外空污嚴重時,室內PM2.5與室外濃度相當,因此要緊閉門窗,並且用有HEPA的空氣清淨機【註4】。當然最根本的方式,還是應努力降低PM2.5的排放。【註5】
【Reference】
1.來源
➤➤資料
∎【註1】
(腎臟病衛教)「空氣污染 也會造成腎功能受損!?」:http://bit.ly/39AFX6d
▶Lin YT, Lo YC, Chiang HY, et al. Particulate Air Pollution and Progression to Kidney Failure With Replacement Therapy: An Advanced CKD Registry-Based Cohort Study in Taiwan. Am J Kidney Dis. 2020 Nov;76(5):645-657.e1. doi: 10.1053/j.ajkd.2020.02.447. Epub 2020 May 30. PMID: 32482472.
https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/32482472/
▶Chan TC, Zhang Z, Lin BC, et al. Long-Term Exposure to Ambient Fine Particulate Matter and Chronic Kidney Disease: A Cohort Study. Environ Health Perspect. 2018 Oct;126(10):107002. doi: 10.1289/EHP3304. PMID: 30392394; PMCID: PMC6371647.
https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/30392394/
▶Chen SY, Chu DC, Lee JH, et al. Traffic-related air pollution associated with chronic kidney disease among elderly residents in Taipei City. Environ Pollut. 2018 Mar;234:838-845. doi: 10.1016/j.envpol.2017.11.084. Epub 2017 Dec 21. PMID: 29248851.
https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/29248851/
∎【註2】
Long-Term Exposure to Ambient PM2.5 and Increased Risk of CKD Prevalence in China
Guoxing Li, Jing Huang, Jinwei Wang, et al.
JASN Feb 2021, 32 (2) 448-458; DOI: 10.1681/ASN.2020040517
https://jasn.asnjournals.org/content/32/2/448/tab-article-info
∎【註3】
NOW健康/空汙除影響心肺外 也恐增加慢性腎臟病風險:http://bit.ly/3tdkkRo
∎【註4】
「HEPA」:高效濾網(英語:High-Efficiency Particulate Air,即高效率空氣微粒子過濾網,簡稱HEPA)是一種用於空氣淨化的器材。
https://zh.wikipedia.org/wiki/%E9%AB%98%E6%95%88%E6%BB%A4%E7%BD%91
∎【註5】
( 彰化基督教醫療財團法人彰化基督教醫院) 「穹頂之下與兒童氣喘」:http://bit.ly/3r6tyNq
➤➤照片
∎( 健康遠見 - 對身體好! 「空汙本土研究解密,你必須知道的PM2.5三大面向」: http://bit.ly/3r9ZMqY
2. 【國衛院論壇出版品 免費閱覽】
▶國家衛生研究院論壇出版品-電子書(PDF)-線上閱覽:
https://forum.nhri.org.tw/publications/
3. 【國衛院論壇學術活動】
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⚠英式奶茶、黑糖雪點奶茶、鴛鴦咖啡、路易莎特調皆含有奶精粉 (奶素)
⚠餐點部份,各分店微波爐、烤箱等,仍有共用情況,請自行斟酌。
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=====議題討論=====
近期在公共政策網路參與平台上,發起了一個連署活動,「終止清境農場綿羊秀表演」,在活動頁面中有綿羊秀公開的表演圖片、影片,不知道大家看了有什麼感覺?(詳細請看本期影片)
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高效習慣pdf 在 Spark Liang 张开亮 Youtube 的最佳貼文
【你是不是也有拖延症呢?4招讓你擺脫拖延症】
在現代生活中
拖延症是越來越常見了
你本來想要好好看一本書
卻因為刷手機而拖延了
想要改掉一個壞習慣
但卻一拖再拖
拖延症嚴重影響你的生活了嗎?
想要擺脫拖延症嗎?
讓我來推薦你們詹姆斯·克利爾的《掌握習慣》/《原子習慣》
書中提到的4個步驟
可以有效建立習慣
改善拖延症
另外
星期五我會上傳關於
美国一直不断地印钞
就导致钱越来越不值钱
也就是引发所谓的通货膨胀
但是根据美国劳务部的数据
近20年来
美国的通货膨胀都维持在2%左右
这通貨膨脹率看似很低
但是怎麽感覺人民的生活越來越難
物價越來越高了呢?
政府是不是隱瞞了通貨膨脹?
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原則上以如下方式更新:
週一:新聞日語 ( N3、N2、N1 )
週二:聽說技巧 ( N4、N3、N2、N1 )
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週六:日檢考題 ( N3 )
週日:教學現場 ( 廣播放送,全程度, 月2回更新。)
其他:特製教學影片
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