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保險陌生開發技巧 在 [心得] 從事保險業務員的心得- 看板Salary - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
大約從今年5月多開始踏入這個行業，
我去的是一般保險公司不是保經公司。
所以我以下的心得是針對在保險公司的所見所聞
來說說我從業的這幾個月的心得與看到的人事物。
保險業的精華就是 增員、行銷 這兩大部分。
一般人進入這一行是完全沒有問題的
只需要考兩張證照你就可以開始你的業務生涯，
而這張證照是沒有什麼難度的 大部分題目都是從題庫裡出的
我的科系跟保險完全沒有相關，但那時很有心想要開始賣
所以一個月的時間就考到了。
也因為這樣的低門檻，其實誰都可以來做這行。
假如你是想要以保險業當主業發展的新鮮人 我會希望你多想想
業務百百種，如果是想要練習業務技巧的人 應該還是有別種行業才是
畢竟能年薪百萬 且 每年都維持百萬的人 絕對不會是剛入門的你
我聽過一個笑話
保險能做起來的有三種人
1.父母就是保險做起來的 (保二代)
2.有錢人 (抽傭應該會很可觀)
3.人脈廣闊 (親朋好友多)
笑話畢竟是笑話，依靠陌生開發做起來的大有人在
但是陌生開發通常初期在做而已，畢竟陌生蠻辛苦的
所以有穩定客源的業務員 到最後還是會主要依靠轉介紹。
剩下能做起來的業務員就是上述所說的那則笑話裡的三種人
有人會說 : 反正我趁年輕進來闖闖看，一年後如果不行再離職就好了
這句話 其實就是保險業黑暗精華的所在。
想想看，這一年你能成交幾張保單 ?
假設一個月2件 每件保單能賺10000好了
以客戶年繳的情況下
在第1月時你收了2件 等於 20000 元
壞消息是下個月沒有 要等明年同月才能再領
然後是客戶月繳的情況下
在第2個月你也收了2件 不過兩件都是月繳
月繳就是把年繳拆成12份給業務員
雖然領的都差不多 可是先拿後拿對剛起步的人來講差很多
也就是說 第2個月 只賺到 1667元 左右
但好消息是你下個月不用做事一樣有1667元入賬。
不過這還是 找的到客戶和你買 跟 每件傭金都能到10000元的前提下
傭金需要注意的地方是
1.傭金會逐年遞減
2.大部分險種都只能領個3-5年 過了就沒了
3.最後才是定期險可能可以每年都能續領，所以能累積的起來也會很可觀
好，回歸正題。
恭喜你撐完這艱苦的一年。
但面對現實每個月賺不到20000元的情況下 你還能堅持多久
通常這種時候你應該會面臨到兩種選擇
1.離職，你這一年辛辛苦苦打拼下來的傭金全部歸給你的主管，
主管收著你的傭金繼續在保險業打滾，繼續找夥伴打拼。
2.不離職，但是前幾年可能會過著薪水扣掉花費剩沒多少的窘境。
這時你可能也會開始考慮增員了。。。。。。
這就是保險業 增員的輪迴
能從這個輪迴中得到利益的人才能在保險業存活
增員(下線)越多 腳步就能站的越穩
所以你剛進保險業時，主管都會教你能帶朋友來就來
多拉一個是一個 陣亡人數越多 你主管收入就越多
能活下來的人才是所謂的 " 組織發展 "
也因為這樣迫於現實生計的情況，
多數從業人員一心只想成交保單。
學的都是如何賣出去的話術，
只要能賣出去就好，幹嘛做其他麻煩事
只有很少數會拿保單條款出來跟客戶講解
大部分的業務員是完全沒有專業度可言的
1. 不知道自己在賣什麼 (沒看過條款，不知道怎麼賠、賠多少、賠什麼)
2. 亂推商品 (客戶需要醫療規劃，但卻亂推儲蓄)
3. 沒有幫客戶考慮周全 (只會說你很需要、不管對客戶來說划不划算)
4. 亂講保險觀念 (導因為果、是非不分、言過其實、似是而非、答非所問)
5. 金玉其外，敗絮其中 (話術好，細問後一問三不知、外表稱頭，沒有專業)
6. 隨便承諾 (服務一輩子、不誠實)
如果是一個剛進入的業務員
只注重行銷其實是合情合理的
畢竟要學習這些保單知識花的時間太久
可能還來不及找到客戶就陣亡了
但這種剛進來的業務你敢跟他買嗎?
從客戶角度來講 這就是一個不專業的業務
業務(尤其是菜鳥時)只會跟你說
我還在學習、我會努力、這個問題我先請教主管
謝謝給我這個機會跟你談保險、如果有機會讓我再服務你、
雖然大哥沒有跟我買 但是我從這次寶貴的經驗學習到了很多的東西
等等之類的 開始所謂的 "人情攻勢 "
幾次之後 說不定你就會跟他買所謂的 "人情保單 " 了
但做起來的業務員也不一定會去看那些條款就是了
不看都做得起來了還看幹嘛?
所以其實也別太奢望主管能教你甚麼就是了
頂多給你話術、帶你跑客戶、教你寫保單而已
很多都是講到你乍聽之下沒什麼問題
但自己回去研究後發現問題一堆 然後你又不好意思全部問
如果你研究後沒問題的話，你不是天才大概就是騙子了
當然也是有 專業、負責、誠懇的業務員
但同時具備這三個優點的就少之又少了
很多都是良心過不去離職的。
這也是人情保單買不得但還是很多人買的道理
雖然這家保險商品不是最好，但跟你買我放心
如果你的業務員有這些優點 你會不會跟他買?
最後 想在提醒一下各位
每個人一生或多或少也許都會買到保險
那麼身為客戶的 我們 該怎麼去選擇呢
記住以下原則基本不會吃大虧
1. 身為客戶 你就是要以"最低價格" 得到 "需要"的保障。
2. 貨比三家以上 找業務員也是 多找幾個問 絕對有好處
3. 面對不肖業務員 "不接觸" "不談判" "不妥協"
4. 掌握基本保險知識 "資訊不對等" 會讓你成為冤大頭
5. 衡量自己的 "收入"
6. 對於保險你的"需求"是甚麼?
7. 試著問自己 買了這張保單 在你發生意外時能夠給你什麼保障
"講不出來" 或是 "不確定" 那麼你就是不知道自己買了甚麼
請再問問 你的保險業務 。 如果也不知道......你應該是遇到了不肖業務員
8. 保險事關重大 一保可能就是好幾年 不要讓業務白白賺你的錢
承保前有問題就問，你花的錢絕對值得你多問問。承保後也一樣。
9. 不要一言堂。不要你的業務員說甚麼就信什麼，抱持著懷疑的態度是必要的。
業務是人，人一定會失誤。也許哪天跟你說錯甚麼而你全然不知的就信以為真。
10.如果找到"好的"保險業務員，請一定不要凹他們退傭。
這會讓他們從業生涯大幅縮減，你只會更快變成 "孤兒保單"。
總而言之，我已經離開了這份工作。
正在打拼的希望你們能能鴻圖大展
還在觀望的希望你們多加斟酌
以上是我三個月的心得分享，謝謝大家耐著性子看完
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※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1534772835.A.204.html
可能朋友也沒什麼惡意，
畢竟也是剛進去
對這行了解並不透徹
主管也不可能跟他說這麼多
只是叫他帶朋友來參加活動等等之類 08/20 22:10
如果是要出國的話
我待的的地方最低職階
少說也要做到100p的業績
也就是幫公司收到100萬的錢
抽傭的話就要看商品了 大概能賺30幾萬吧
而且可能會要你再賣個幾件特定商品
那特定商品是不是客戶所需的 就難說了
被公司請出國的費用 也是從客戶身上賺到的錢
"差這一件我就升階了"
"公司在競賽，大哥大姊幫幫我"
應該或多或少都會聽到的話術。
08/21 06:25
我也是認同醫療那類險種的
保單條款不會錯，會錯的都是業務員不了解
所以要買的時候 真的多比較一下
如何用最省的錢得到需要的保障才是上策。
08/21 12:13
08/21 19:39
雖然我也想賺錢。但某種程度上違背了我良心
很多業務員都會覺得自己是種傳道者
認為自己是把好的東西推廣給親朋好友
但是好不好應該由消費者多方比較後
覺得好才是好，不是業務員說好就好
"覺得沒推薦給你 是自己良心過意不去"
"以後朋友發生意外，你會不會後悔沒積極推銷給你朋友?"
"如果今天不跟我買就別當朋友 因為哪天出意外我也沒錢借你"
"講師: 別讓客人覺得保險很便宜。你賣的貴 傭才抽得多
以上都是我親耳聽來的
很多業務員的確推廣出去了
但是因為不看條款 或是只問主管說有賠或沒賠
可能這樣導致"判斷錯誤"
讓客戶沒能拿到應有的理賠金。
就如同我上文說的
真的沒幾個會去翻條款查證的
畢竟對於業務員來說
幫客戶拿到理賠金 是不會有業績的
我的信念就是要幫助人
今天把東西行銷出去賺了很多錢 這只是幫助了自己、主管、保險公司
幫客戶注意條款內容，賣之前向客戶解釋清楚，幫客戶爭取理賠
我認為才是實質意義上的幫助人。
因為有些保經公司好像可以讓人離職也帶走傭金
只是不知道條件是甚麼。不考核當副業做會不錯
退可幫自己買(傭金自己賺)，進可幫家人省一筆錢。
我來講一下進入保險前要建立的心態好了
1.最好要有做一輩子的決心 你離職後所有努力變成你上線的，
不論你主管有意無意，這都會是既定事實。
不然就是設個停損點 及早認賠殺出
否則到最後就無法走了(捨不得放棄成果、出去不知道該做甚麼)
不是人人都年薪百萬的，儘管百萬 花費也會挺高的。
2.想要默開起家 你要花很多時間培養新客源。
可能同事跟朋友泡杯茶就收到一件
你卻還在跟陌生人、店家搏感情的狀態 要懂得調適心態。
3.一般人，起步會面臨低薪甚至無薪的問題
有些人會選擇邊打工邊做保險，直到客源穩定。
4.有公司在新人階段是沒有勞健保的。
5.慎選公司，不要你朋友在哪你就在哪。
6.言過其實、虛有其表的人蠻多的。
08/21 22:10
的確，這篇文是針對壽險方面的
像保經和產險這部分就不太清楚
但要說我什麼都沒接觸到也太勉強
我知道有好有壞，所以不會隨意一竿子打翻一條船
只是針對現實面來給想要進入這行的人一些建議
不要抱著太多不切實際的幻想進來
也許t大是看到了好的一面
那何不發一篇文
激勵一下後生晚輩
給他們一劑強心針呢
※ 編輯: aass5576843 (118.171.8.233), 08/26/2018 13:09:22
t大息怒
文中從來沒提過要3個月升經理
不知道你為甚麼會拿著個做比喻
從文章開頭即表明
這是我進入以來的所見所聞
每個人都有選擇自己職業的自由
故我不會妨礙任何未來想要進入的人
就像你說的不管哪個行業
勢必都要吃得苦中苦，方為人上人
要堅持努力 才能成功
我今天的立場很簡單
就是我不想在保險公司這樣的環境下發展
如此而已
今天我也不是有錢到任何風險都能自負
所以目前來說風險轉移對我也是重要的
那 我自己就可以買了
也不用透過其他業務員
難道這不就是一種最便宜的方式嗎
這些證照考起來真的沒有難度
花點時間省一輩子的錢不好嗎
差別只是在於說登錄在哪家公司下
那照我這種邏輯
當然是選不用考核的那種
除非今天任何保險
都能夠在網路通路可以買到
並且是 原價-(業務抽傭) 這樣的價錢
但事實上大部分還是得依靠業務員來推
不然會主動想買保險的人能有多少
我就是把自己當成是客戶角度在思考
不然也不用想那麼多了 你說是吧
不過專不專業的話
應該由客戶來定奪
我們在這爭的面紅耳赤也不會有結果
如果覺得哪裡寫的不對
或是跟您看到的不一樣
非常歡迎指教
※ 編輯: aass5576843 (118.171.8.233), 08/26/2018 22:29:14
我說的由客戶定奪是指 專不專業這件事
不是商品
先算全台22家壽險公司(蘇黎世已解散台灣分公司)
如何判斷商品優劣 最簡單的方法
不就是看保費價格和理賠項目嗎
商品優劣 自己心裡都有一把尺才是
怎麼會因為你所謂的奧客 就否定自己的商品?
保險商品好不好 是比較出來的
覺得好就買 比較不好就找其他家買
不是很簡單的道理嘛
客戶今天懂得選擇適合自己的商品
並從中判斷商品優劣
而不是一昧的讓業務員引導
是一件非常重要的事情
所以我才說千萬不要"資訊不對等"
好的是現在網路發達
官方網站就可以找到許多資訊了
我還在準備考照期間
也有拜讀過你在保險版的文章
※ 編輯: aass5576843 (118.171.8.233), 08/27/2018 02:43:48
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