好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾:每次叫小孩子吃青菜他都不吃?每次提案給老闆的企劃都被退件?每次跟客戶推銷新產品都被婉拒?到底是為什麼,我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難?問題出在於人類的本性,你愈是推得用力,對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力,而是「減少阻力」。
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【這本書在說什麼?】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿.博格(Jonah Berger),他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙,並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。
他提出了「催化劑」(Catalyst,同為英文書名)的概念,認為我們要促進任何人做出改變時,不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫,那只會得到反效果。反而要轉換念頭,思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變,然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙,讓改變更好發生。
這本書提供了五個方法,分別是減少抗拒(Reactance)、減輕敝帚自珍現象(Endowment)、縮減距離(Distance)、降低不確定性(Uncertainty)、提出佐證(Corroborating Evidence),五個英文字首合在一起就是「減少」(REDUCE)的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力,讓人轉換心態,最後促成行動的方法。
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1.#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗,當我們被逼迫改變的時候,會在內心產生一種抗拒的心理。例如,每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己,這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒,反其道而行,用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。
我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高,政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人,結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克.沃夫(Chuck Wolfe)的頭上,他出了一個奇招。
他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」,指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論,這些事實包含:菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動,透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功,在活動推廣期間,青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟,要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸,不如讓他們「自己決定」該怎麼做。
如同研究指出,人需要自由與自主權,感到掌控感,而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以,例如你要叫小孩子吃菜時,不要說:「給我吃這個!」而要改說:「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔?」提案給老闆的時候也不要只有一個選項,而是列出兩到三個選項,搭配優劣比較給他選擇,
2.#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度,我們往往會覺得多一事不如少一事,不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長,那些事物在我們心中的價值就越高,例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變,也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變,損失的只會更多」,凸顯出不改變的缺點,藉此破除敝帚自珍的效應。
最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式,但數據說明了大部分公投會以失敗收場,要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後,由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口,社會上普遍不被看好這個提議,續留歐盟的預估勝率一度達到八成。
要解釋現況顯得容易得多,人們有守舊、不願嘗試新事物的心理,留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是,脫歐派出了一個奇招,他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」,巧妙替整個辯論重新定調,提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份,離開並不危險,反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡,英國人用自己的選票脫離了歐盟。
因此,為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項,就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」,或者是川普的「讓美國再次偉大」,都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資,否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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3.#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種:「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區,我們就聽得進去。但是,如果落在拒絕區,我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊,人們接受和拒絕之間的距離」,找出彼此共通點,讓事情有轉圜的餘地。
作者舉2008年美國加州的「八號提案:禁止州內同性戀結婚」為例,起初正反兩方的距離很遙遠,意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講,都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方,而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後,他們終於找到滿意的對話腳本,稱為「深度遊說」。
不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理,深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者,他拜訪了反對者古斯塔夫,對方開頭就說:「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼,不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆:「我生下來就是同性戀,這是天生的,而非一種選擇。」
接著維吉妮亞談到她對另一半的愛,並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡,願意為她做一切的事情,他接著坦承:「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來,愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感,在找到共通點、建立深層連結後,她最後才聊法律如何保障婚姻,給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。
最後,古斯塔夫改變了立場,他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散,最後改變美國人對同性戀的態度。
我們可以發現,「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境,不要求對方想像「當別人」的感覺,而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張,而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發,而不是從爭議點,對方轉向的可能性會比較高,還可能拉著別人一起改變。
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4.#降低不確定性
當我們要做出一個改變,通常會伴隨著不確定性,我們會懷疑改變之後真的比較好嗎?當我們內心產生猶豫,就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫,讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原,然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」,消除人們內心的猶豫。
時光倒轉到1998年,當時網路購物還不盛行,但是有遠見的尼克.史文莫恩(Nick Swinmurn)已經有了用「網路電商賣鞋」的點子,他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單,生意奇慘無比,後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」,與其買了才知道合不合腳,不如開車去賣場購物比較實際。
面臨資金即將燒盡之際,他們腦力激盪出了一個方法:「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源,這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是,業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子,留下合腳的,退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣,不用替試穿的機會付費,購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙:不確定性。對了,這家公司後來改名叫做 Zappos。
我們內心對改變和新方案的不確定性,總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事,還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性,將有助於人們接納改變。
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5.#提供佐證
有時候要促成一個改變,還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑,別人願意採取某個改變的理由,跟我自己會不會喜歡有關係嗎?所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」,利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。
澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」,他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音,A組單純聽喜劇,沒有其他的音效;B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來,如果聽見別人也在笑,人們就更容易發笑。那麼,這個「別人」是誰會有影響嗎?
研究人員做了第二種實驗,這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知,待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知,發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現,A組一樣笑得很開心,但是B組以為發出笑聲的人是非我族類,笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。
所以,無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法,我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像,他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證,來克服和轉換原本的問題。
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【後記:任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書,後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍,從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素,並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變,不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們,並且自己「主動出擊」,成為減少阻力的「催化劑」。
另外值得一提的是,這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價,因此我也入手了那本書,很期待接下來的閱讀體驗,之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍,還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼(Robert B. Cialdini)博士的《影響力》,他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」,這本經典也非常值得一讀。
讀了許多這類型的書籍,我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結,這句話是這麼說的:「神啊,請賜我寧靜,去接受我無法改變的事;請賜我勇氣,去改變我能改變的事;請賜我智慧,以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界,我們唯一能改變的只有自己。
因此,我們必須懂得分辨這兩種差異,把心力放在你能改變的事情上,成為催化劑去減少阻礙,外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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【能消暑的魔法領巾】#好物筆記
某天逛無印時,被展示模特兒身上的亞麻領巾給吸引,沒有思考太久就結帳帶回家了。因為之前在無印店鋪工作過的關係,家裡有很多件不同款式的白色 T 恤(上班服),夏天想買些領巾來搭配!殊不知原來這領巾有個奇妙設計⋯⋯中間有個口袋可以放「保冷劑」😂
如照片所示,領巾中間有個開口,可以往裡面放東西,如果保冷劑尺寸比較小,放兩個也不是問題!雖然結凍後的保冷劑很硬,但領巾有一定厚度在,不會刮傷後頸,而且就算繫上也看不太出來👍🏻
梅雨季結束,日本迎來可怕的盛夏,自己實際裝保冷劑外出後,覺得好想要天天都帶它出門啊!雖然消暑,但保冷劑會融化(大概維持 2~3 個小時),所以不太適合出遠門使用。還有個小缺點是亞麻材質容易皺,一開始不知道,洗完直接脫水,結果皺摺已經定型,連熨燙也救不回來,下次洗完就直接晾乾吧!
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上週跟同事一起到奈良出差,買了有名的大佛布丁來吃,布丁吃完了玻璃罐可以回收,但店家附的保冷劑不知道該怎麼處理⋯⋯
我:「妳把保冷劑塞進我的領巾吧」
她:「?????(疑惑)」
我:「領巾後面有個口袋可以塞」
她:「?????(震驚)」
身邊朋友第一次聽到都傻眼🤣
無印的這款亞麻領巾,總共有三個顏色,台灣也買得到,有興趣的人可以去門市找看看!
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言語暴力正在戕害孩子的身心靈,請選擇跟孩子好好說話
平常我很少看電視,最近居家防疫剛好看了一些韓劇,裡頭的對話常常出現言語上的暴力。雖然在韓國的文化中很重視下對上的敬語,但在上對下,或是平輩中,卻常常出現粗俗或暴力的用詞與動作。我好像突然懂了﹗在這幾十年韓劇大量入侵的影響下,我們以前有的溫良恭儉讓正在慢慢的被稀釋與淡化,取而代之的是模仿著戲劇裡尖酸刻薄與針鋒相對的言詞用語,你也有這樣的感覺嗎﹖
言語暴力正在戕害孩子的身心靈,請選擇跟孩子好好說話。
「你是豬嗎﹖怎麼那麼笨﹗這個都學不會,我看豬都比你聰明﹗」當有些大人這樣跟孩子說話時,還覺得自己很幽默,卻不知道已經讓孩子種下不相信自己也沒有自信的禍根。
逞口舌之快是很容易做的事,但你有想過那闖出來的口舌之禍與爛攤子要如何收拾善後嗎?我跟孩子說話一向謹慎,但在長子小學五年級剛進入情緒青春期的風暴時,有一次我跟他在言語上針鋒相對了一陣子後,我突然自說自話哀怨又小聲地說著:「就當是我的業障好了!」我們沉靜了沒多久,長子突然說:「媽媽您剛才說我是你的業障!」我馬上跟他說:「對不起,媽媽剛才亂說話了,因為你剛才一直罵媽媽,媽媽很傷心、很難過,也會想要防禦、想要反擊,所以就失去控制的亂說話。你是老天爺送給媽媽最好的禮物,媽媽很愛你,永遠很愛你,你是一個好孩子。但是!我也是一個很認真的好媽媽,可以當媽媽的孩子,也是你的幸運,不要再亂罵媽媽了,媽媽的心,也是會痛、會受傷的!」
經過那次衝突後的深度對談,我跟長子在日後的言語衝突中都收斂了用詞,不再用非理性的語言亂發洩情緒。
父母怎麼做,往往孩子就怎麼學。即便到了青春期,孩子會受同儕或是賀爾蒙的影響而出現改變,但那像是暴風雨般的突然震盪,對孩子影響最深的往往還是父母的言行舉止,因為那是日積月累的潛移默化。
跟孩子好好說話會讓教養更容易進行,這幾個跟孩子說話的重點跟大家分享:
一、不要常常罵孩子。
孩子會愈罵愈笨,不但變得沒有信心,反而學會了酸言惡語。在代課的時候,常常會有學生說:「我媽都說我很笨,都學不會。」我常常鼓勵他們說:「不是因為笨,學不會,是因為還不會,所以要學,要加油。」
大人不要以為諷刺,是幽默,也不要以為自己被罵,都沒關係,孩子被罵,也會自我療癒。孩子的腦還沒發育好,只會把那些酸言惡語,內化成父母對他的定義和看法,那些辱罵會嚴重的傷害與扭曲,孩子還沒有形塑好的自尊。現在醫學也證實,常常被辱罵的孩子,甚至會影響腦部的正常發育。
二、要常常鼓勵孩子。
孩子在學習,需要時間與鼓勵,父母不要焦急地想馬上看到成果,揠苗助長不是真的成長,多鼓勵你的孩子,讓時間慢慢的把孩子的能力,熟成。等待,是必須的溫柔。
要常常記得一件事,孩子從出生開始學習,每一件事對他來說,都是第一次。要熟能生巧,需要很多的時間和耐性,支持與鼓勵。
三、要信守承諾。
不要因為孩子小,就隨便信口開河。曾子殺豬的故事,大家都聽過。只要答應孩子的事,就應該要做到,如果暫時不能完成,也要跟孩子道歉,說好下次何時可完成,千萬不要塘塞、敷衍。孩子是模仿著父母的言行舉止,在默默地成長。
父母一定要信守承諾,不可信口開河。
四、不要用激將法。
孩子的腦部,還在發育,還不能明瞭激將法的內蘊。有些父母,跟孩子發生衝突時,脫口就說:「既然這麼痛苦,你乾脆去死一死算了!」當孩子真的去跳樓,死了。面對冰冷的孩子,大人流再多的熱淚,都無法解凍孩子已經不會再跳動的心了。
「禍從口出」。當你在憤怒時,請給自己三秒鐘,冷靜的時間與機會,不要對孩子用激將法,對大人也盡量不要用激將法,凡人,都激不得。父母在盛怒時,努力的克制與轉化自己的情緒,也會讓孩子學習著要轉化與克制情緒。
五、不要說髒話。
我常常跟孩子說:「語言,有高級的語言,有低俗的語言,不要去學那些低俗的語言,把自己的氣質,弄差了!」
大人要以身作則,不要在孩子面前,說粗話、髒話。如果聽到孩子有奇怪的說話內容,也不要急著打斷他,先讓孩子說完,再跟他分析,為什麼不要說那些話?
六、不要亂批評配偶。
有些父母離婚,就把對方罵的一文不值,這樣有失厚道。在孩子的心目中,父母就是父母,如果無緣繼續一起過生活,也要保留口德,不要在孩子面子,數落對方的缺點,批評配偶,孩子不但會很痛苦,也可能造成人格上的偏差。
七、不隨便抱怨生活。
如果父母習慣在孩子面前抱怨生活,孩子可能會以為,是自己讓父母生活變得辛苦,或是孩子也變成容易抱怨的習性,不管如何,不要養成抱怨的習慣。
抱怨,會讓人習慣找替罪羔羊,卻失去了透過內省與反思而再進步的可能。我們其實不能改變別人,但可以透過自省而修正自己的行為和思想,以達到更符合自己期許的人生。
八、可以開自己的玩笑,但不要開孩子玩笑。
幽默感,是很好的潤滑劑,父母可以開自己的玩笑,來調和生活,但是,盡量不要拿孩子來開玩笑,孩子還沒有那麼好的分辨功力,分不清開玩笑和真實的差異。
九、常常說請、謝謝、對不起。
我們小時候,禮貌教育其實做得很好。十幾年前,大陸親友來台灣玩,就說:「你們台灣人,一會一個請;一會一個謝謝,掛在嘴邊,真的好有禮貌,真的讓人聽了舒服。」
常常說請、謝謝、對不起,那是很好的開場詞語,和情感加溫劑。有禮貌的孩子,不但有比較好的人緣,也比較容易適應新的環境。
十、愛你在心要口常開
把愛說出來,那不但會讓聽到的人,心頭暖暖的,當他的微笑透出幸福,也會感染著你。我常常抱著孩子說:「媽媽最愛你了,謝謝你來當媽媽的小孩。」
把愛說出來,多擁抱你的家人,這些言語和舉動,都不會花費你很多的時間,甚至,不需要花錢,卻常常比花大錢,去吃大餐,買禮物,有更好的實質效果。
幸福的童年,可以撐起孩子一生的幸福需求;不幸的童年,卻可能需要孩子花上一生的時間去療癒,許孩子一個沒有暴力、沒有言語傷害的童年,是大人的責任。
孩子,是跟我們一起短暫生活的人,這段時間,其實不長,卻會對孩子造成一生的影響,當然也連帶著影響著我們的人生,要跟孩子,好好的溝通和說話,不要讓無形的辱罵言語,留下了有形的實質傷害,也不要讓孩子習於批評或是流於愛抱怨。要多說有用而溫暖的語言,讓親子相處,在雙向交流的愛中,如沐春風。
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