#業務100問 #01 #業務必備的特質
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#文章的起源
自從我寫了我最想要被認識的個人標籤是「#一名優秀的業務」之後,讀者開始回信提問關於業務的問題。我覺得你們真的是我的靈感來源,因為有你們,所以我才有源源不絕的內容可以寫。
我自己是一個完全不排斥讀者詢問問題的人,過去我自己寫過了
① 職涯100問(已完結,可參考blog)
② 寫作100問(現正熱映中)
③ 電子報100問(現正熱映中)
於是我決定,加上第四個「業務100問」,這其實也是一種業務能力,就是展現你自己對於某種主題的深入程度,一般人可以寫個10篇、20篇,但是我可以寫100篇。如果你自己也是想要往某個領域發展,我非常推崇這樣的作法,你會發現當你寫不出來的時候,就可以該往外看點書、看點其他內容來增進自己的時候了。
我想在這個系列的主題談關於業務的事情,包含了我過去的業務心得、我的業務心法、我如何陌生開發、我如何面對挫折、我過去丟掉的案子給我的領悟、關於業務的好書等等。
回到我們這次的主題。
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#讀者來信詢問:
你是怎麼定義你說的「業務」能力,這個業務必須具有哪些特質、能力、或者是應該對什麼事情有熱忱?
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#我是一名怎樣的業務
首先,我是一名B2B業務,也就是Business to Business,白話的來說,我的合作客戶是以公司為單位,我們是公司對公司的合作。
我主要負責的產業是FMCG(快銷品產業),也就是民生必需品,這樣說好了,你去百貨公司晃一圈,那基本上都是我的目標客戶群。
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#B2B的業務特色
B2B業務的特色就是銷售週期長(就是你要成交一單的時間是長的),我的經驗最短是半年,最長是以年為單位的。
另外,B2B業務因為合作對象是公司,因此,你要面對的對象是複雜的,不單單是一個部門,可能從業務、行銷、財務、技術都需要面對,也可能從專員、主管、總經理、董事長到創辦人都需要簡報,因此,你需要突破重重的關卡。
我常說,你不必尋求所有有關單位的同意,但是你不能讓有人是反對者,只要有人反對,那麼你的困難度就會提高。
最後,B2B業務的合作是金額是相對大的,我自己簽訂的訂單從百萬到千萬不等。因為金額大,所以前面的困難重重也就是合理的範圍。
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#我是如何決定成為業務的
那我是如何看待業務需要的特色、能力或是應該要對什麼事情有熱忱呢?
老實說,這題對我來說,蠻困難的。
因為,我還真的沒有想過這個問題。
我會想要成為業務完全是一個意外。
我從客服主管這個位置離職之後,我開始思考我下一份工作要做什麼?
那時候,#我把公司裡面的人分成三種人:
① #有專業技能的人:ex 財務、法務、技術
② #行政類型的人:ex 人資、客服
③ #業務
第一個類型人都有一個硬實力,例如說會程式語言、會計系畢業、法律系畢業等等,這個對我來說,都為時已晚了。
第二個類型的人,就是除了第一類型與業務之外剩下的人,我認為是和我過去的經驗比較像,因此,我覺得未來繼續找這樣的工作也不是不行。
第三個類型的人是業務,是整間公司唯一一個會幫忙賺錢的單位,因為是把產品賣出去的。
#我過去從來沒有當過業務,所以,我想試試看,我的想法很簡單,如果我業務也做的不錯,那我就有2/3的職缺機會了,如果業務做得不行,那我就專心回到第二個類型,做個operation queen,也是個不錯的主意。
再加上因為我自己認為,一份新的工作,第一年在學習,第二年開始才是可以發揮自己的能力,因此,我告訴自己,我要做業務兩年,然後我們再來談是否放棄。
後來,我現在已經是第四年了,我不排斥這個角色,也享受在其中。
(當然我也是不排斥其他的發展的)
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#我對於的業務的分類
我自己將業務分成四個level:
① level1:賣一個看得到的商品, ex 電腦、手機
② level2:賣一個看得到但你不會說他是東西,ex 獵人頭賣的是人才
③ level3:賣一個你看不到,但是可以用的 ex 系統
④ level4:買一個你看不到,是一個口號 ex 保育海洋
有前到後,你會發現,他的困難度提高,從to C 到to B,整個銷售週期拉長,不確定性提高。
對我來說,這正是迷人之處,因為你會發現其中有很多你可以挖掘的地方。
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#我如何看待業務需要的特質
我一開始做業務也是每天崩潰,每天懷疑人生,每天都覺得不然我今天就提離職好了。
可是,我又個自己兩年的時間,而且我想要克服某些事情,因此,我就撐下去了。
到了今天,你問我說,我覺得擔任業務需要什麼特質。
我想想,或許是:
☑︎ #不放棄
☑︎ #解決問題
☑︎ #能找到其中的樂趣
但,以上這些,放在其他的工作又哪裡不需要呢?
如果真的要說一個的話,我會說:
「#好的業務員是會每天都唱迪士尼的歌給自己聽。」
說得是,業務做得好是應該,做不好要檢討,你就需要鼓勵自己。
這個世界上,不會有人鼓勵業務,因為業務的本質就是簽單,但是會檢討業務。
你要做的事情,就是不斷為自己加油打氣,找到解決的辦法。
這是我看得第一本業務的書籍《#業務之神》告訴我的。
從此之後,我每天都播放鼓勵的歌給自己聽。
在我絕望、不安、覺得業務真的好令人心生疲憊的時候。
我每天都放著聽。
業務真的不容易,但成就感巨大無比。
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#如果你也想當業務
如果你也想要嘗試業務,我是鼓勵的。
不是人人可以勝任,但是值得挑戰。
你永遠不知道你會發生什麼事。
但我想讓你知道,#你有無限可能。
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【找回你的職場微特質】
歡迎來到2021年。
踏進新一年,一方面迎來新希望,另一方面卻為一眾職人打工仔,帶來最令人懊惱的職場惡魔,就是 #年終考績(Performance Appraisal)。翻箱倒籠回想過去一年做過甚麼,在永遠無法看懂的職能列表上替自己填上分數。我想,除了老闆,大概應該沒有誰會對這份文件感到興趣。
職場上的確有很多事情是「為做而做」,而年終考績就肯定屬於這類別。當初出發點固然是為了能讓每個人都有一個公平的評核機會,但到了後來,卻變成了行禮如儀。一成不變的評核標準成為了人才的魔咒,把每個人的可能性侷限在特定的範疇上,白白浪費了他們本來可以散發出來的光芒、可以為團隊提供的貢獻。這套制度,用於審核19世紀的工廠員工或許適合,但用在千變萬化、講求創造力的千禧世代,卻顯得不合時宜。
可惜的是,在潛移默化下,這已經變成了職場定律。我們每個人都習以為常地以職業(Profession)或特定職能(Competence)去定義能力,彷彿世界上只存在一個唯一而絕對的成功標準,而職涯就是一個向著那完美境界攀爬的無盡旅程。
「身為護士,你必須很有愛心。」
「身為業務,你必須能言善辯,有can-do spirit。」
「面對老闆,你必須作出妥協。」
「面對同事,你必須笑臉迎人,有團隊精神。」
「身為部門主管,你必須懂得激勵團隊。」
「身為公司老闆,你必須願意站在人前。」
正正是這樣的區分,把同一個職業中的每個人,都形塑出同一個模樣。但這是必然的嗎?當劉備與曹操皆能夠分別以「臉皮厚」和「心腸黑」打出一片江山,當販賣愛情的《Titanic》(鐵達尼號)和以歷史論述作主題的《Schindler's List 》(港譯:舒特拉的名單;台譯:辛德勒的名單)皆能夠成為膾炙人口的經典電影巨作,那為甚麼在職場的我們必須活得如此單調乏味?相同的一個職業,真的只能夠擁有相同的一種做法嗎?我並不認同。
除了框住我們的可能性和扼殺我們的獨特性外,以職業作為我們的定位,也同時因為缺乏彈性,褫奪了我們對瞬間幻變的職場環境作出應對的能力。如果一位擁有30年經驗的醫師,因為一次醫療事故,無法再繼續他的專業。那醫師這職業對他來說已經再沒有任何價值。但這代表他的人生就此毀掉了嗎?
又試想想,一個頂尖業務員真的一輩子只該從事業務的工作,無法轉換跑道嗎?若他能夠看見自己當初能夠成為頂尖的背後原因,並加以好好利用,他隨時都能夠開拓新的職涯旅程。
真正能協助他們走出前路的,是他們的【#職場微特質】。
還記得三年前,當時我剛裸辭,在沒有下一份工作的情況下,離開了工作了8年的舒適圈。當時,我很渴望把興趣與職業結合,所以應徵了一家旅遊產業的初創公司。這初創公司是由四個熱愛旅遊的香港人所創建,因為規模有限,所以這幾位老闆就是我的面試官。
這次的面試跟以往的很不同,因為他們並沒有任何快銷品(FMCG)或行銷工作經歷,所以在他們眼中,對行銷工作做甚麼充滿著世俗的幻想。當被問到:「所以你以前是做行銷的,你有甚麼推廣我們這公司的好點子嗎?」我不禁在當下納悶起來,一方面覺得為甚麼外面每個人都覺得做行銷必須很有創意,彷彿丟個問題給我,就能夠換來好點子,但另一方面,我感到很困惑、很受傷。我覺得自己很沒用,我覺得自己是一個很失敗的行銷者。
後來,我到了全球市場調研公司龍頭 #尼爾森(Nielsen)上班,為大企業提供數據分析和顧問服務。透過新工作,我開始有了新的覺悟。我開始對職業和職能有了不一樣的看法。
到了那刻,我終於看清自己的賣點在哪,之前一直能夠在行銷職涯中升遷的原因又是甚麼。我具備分析的天賦,擅於透過精準的問題找出重點,能夠引導他人看見事物的潛能,和他們自己的可能性,但我同時認知到,我絕不擅長想點子或推廣。這或許與世俗眼中的行銷者有所不同,卻並不代表我就此是個失敗的行銷者。
「行銷」和「有創意」這類型的「通俗特質」只是在某個時空的產物,不代表一個永恆的標準答案。只是當時的人把很多不同的【職場微特質】組合,成為一種「職業」,以便有效培訓。
然而,我們隨時都可以化整為零,把這些「通俗特質」還原作【職場微特質】。【職場微特質】就像化學中的原子,看似微小但舉足輕重,而且能夠自由重組整合。我們每個人皆擁有著獨一無二的【職場微特質】組合,憑此我們就能把現有的職業和職能概念打碎,把職場既定框架打破,拼合出一個屬於你個人的職業。
我可以成為一個擅於分析和拆解行銷問題的商業顧問,但我同時也可以成為一個擅於分析和拆解職場問題的職場引導師。
了解並接受這個自己後,我就可以純粹地專注於擅長和喜歡做的事情上。這不代表說我就此拒絕一切有關想點子和推廣的工作,只是這並不是我作為「商品」的核心價值。
情況就像台灣和香港很多的食店,他們都總會供應五花八門的食物種類,魯肉飯、米粉湯、黑白切甚麼都賣一通。美其名是為消費者提供選擇,而實際上可能只是沒有看見自己最想賣的是甚麼?自己最有價值的又是甚麼。
可能因為其它食店都這樣做,所以覺得理所當然?可能是因為客人都在要求不同的種類,所以就符合了他們的要求?更可能是已經忘記忽略了,本來的初衷,本來最想做最喜歡做最擅長做的是甚麼。
在行銷中,有一個我很喜歡的概念叫「Simplify、Amplify & Repeat」。意思是說,找到那個最值得銷售的亮點,然後把這賣點強化、深化、極大化;其餘不重要的則去蕪存菁。
假說你本來是賣海鮮拼盤。若你能夠清楚察覺,拼盤裡面最好吃最新鮮最受歡迎的只是裡面的生蠔,其它的都只是陪襯品,那你專注只賣它,賣好它,成為一家生蠔專賣店就好了。
專注於自己的核心價值知易行難,但絕非不可能的任務。我的經驗告訴我,不要貪心,不要企圖一步登天,慢慢在過程中逐步重新認識自己、釐清自己的價值所在。重點並非找到一個一成不變的答案,然後沒頭沒腦的執行;而是在旅程中盡情探索,然後有天你會發現,原來你擁有的可能性,比你最初所想像的多得很。
如此一來,你就能會成為市場上獨一無一的商品,就能擺脫性價比的死亡競爭,不再成為人資市場中逆來順受的 #大宗商品(Commodity)。他人再無法對你砍價,因為你是獨一無二的,根本無法比較;他們只能夠選擇買還是不買。
成為 #稀有商品(Rarity),並不代表每個人都要搶著要你,但真正需要你、真正看到你潛質的那個人,無論花多少都會願意買你。
期待勇敢無懼的你,在2021年好好享受你的新旅程,找回你的【職場微特質】,一步一步散發出你那與生俱來的耀眼光芒!
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【行銷領域到底有哪些不同工作?】
之前答應了一位網友要好好解釋一下在巨大的行銷領域中,到底有哪些職務或是有哪些公司類型?因為同樣是「行銷」,其實做的事情可以天差地遠 — 難道行銷一定要靠創意?公關到底是幹嘛的?我想進奧美,但奧美到底在做什麼?我相信我也無法完整解釋清楚,我只能從我過去自己做過的不同職務,以及過去合作過的各種不同公司,簡單跟大家分享一下我覺得比較常見的行銷角色:
◼ 品牌行銷 Brand Marketing
◼ 通路行銷 Trade Marketing
◼ 媒體代理商 Media Buying Agency
◼ 公關代理商 PR Agency
◼ 廣告代理商 Advertising Agency
◼ 廣告製作公司 Advertising Production
◼ 數位行銷代理商 Digital Marketing Agency
◼ 社群行銷代理商 Social Media Agency
◼ 市場研究公司 Market Research
◼ 還有一堆在行銷領域中很難歸類的 …
*補充說明
1. Brand Marketing 是 FMCG 產業較常見的講法,大型企業常常會將 Product Marketing 跟 Marketing Communication(Marcom)切開。
2. Trade Marketing 也是通常是 FMCG 產業的講法,Channel Marketing 的講法更常見。
3. 通常 Art & Copy 是包含在 Creative team 中。
4. 基本上越大型的組織分工越細,就會有很多我沒描述到的行銷職位,而越小型的組織越整合,就很容易一個職位全包這些工作內容了 ...
當然,我的描述主要是根據我自己的經驗,但不一定每間公司都是這樣定義這個職務、我也有可能有描述不妥的地方,歡迎業內人是補充或修正我的說法囉!
想要了解更多關於社群行銷案例、數據分析的內容,可以看看我個人檔案 @jesseuni 放的連結,我在 Medium 寫過不少有意思的分析文噢!
#傑哥補藥
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